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Smart eVision商業智慧BI-即時展現RFM銷售分析清單與整體狀況

利用 BI 即時展現RFM銷售分析

Jones 2020-3-10


    什麼是RFM?

      80%的銷售額來自20%的客戶。作為企業主,即使您沒有聽過80/20法則,也可以憑著銷售經驗理解到此法則。企業之所以開展業務,很大程度上是因為部分忠誠客戶群的支持:重要價值客戶(會員)。

    而RFM是使用銷售數據根據客戶的購買行為對客戶群進行的銷售分析。最終的客戶群將整齊地擺放最有價值會員到流失會員的訂購資訊。這樣可以輕鬆地確認最重要的價值會員。從營業銷售的角度來看,努力了解最佳客戶的特徵和偏好是有意義的,原因如下:

    • 繼續提供他們需要的商品並將他們培養成長期客戶。

    • 瞄準與您的最佳客戶相似的潛在客戶, 藉由鎖定行銷目標洞察您最重要的價值客戶, 你就會吸引到一批喜歡你企業優點的忠實客戶。

    與其將隨機的顧客帶到忠誠度階梯上,不如將精力集中在留住忠誠顧客,讓他們發揮最大的效益,或是針對快流失的顧客,提供吸引人的優惠方案,提升他們對品牌的忠誠度。了解最重要的價值客戶之前,首先需要確認他們是誰,因此有了以下銷售指標。

    RFM 三大指標要素:

    R(Recency)最近一次消費→每位會員最近一次的購買日期

    F(Frequency)消費頻率→每位會員的交易次數

    M(Monetary )消費金額→每位會員的銷售貢獻金額

    一般來說,您必須確定每個RFM銷售屬性的類別數。該數字通常為3或5。如果決定將每個RFM銷售屬性編碼為3類,最終將得到27種不同的編碼組合,範圍從高到333,低到111。通常RFM銷售分析得分越高,代表客戶越有價值。


    蒐集到的資料

    當我們分別找出RFM銷售的資料後,我們會將各客戶的R、F、M 原始值總體的平均值做比較,算出得分,這邊我們用比較簡單的方式區分,高於平均值則是2,低於平均值則為1,得出銷售數據分析結果。

    但是,大量的銷售數據結果可能都會存放在企業資料庫中或是 Excel 表格裡,此時,營銷人員想要分析會員銷售資料時可能就會遇到以下問題:

    • 要讀取企業資料庫數據時要下SQL,但是不見得每位營銷人員都熟悉SQL語法跟企業的銷售資料庫。

    • Excel只能同時給一個人進行作業,如果出現多人同時使用是不行的。

    如何讓營銷人員可以即時查詢並分析會員銷售指標,搭配Smart 平台商業智慧工具就可以解決以上問題,下圖為銷售數據搭配商業智慧工具 Smart 平台中Smart Query (查詢/報表工具模組)做出的查詢結果。

    可以請資訊人員預先利用查詢/報表工具模組新增查詢頁面下好SQL,再加上事先定義好的運算欄位。 營銷人員只要點選查詢就可以看到想要的銷售資訊。

    R、F、M  Smart Query 查詢/報表工具做出的銷售查詢結果

    *R、F、M Smart Query 查詢/報表工具做出的銷售查詢結果。

    簡單的數據庫營銷查詢工具

    在RFM銷售分析中R、F、M 的分數判定是依照會員消費日期、頻率、金額所計算出來,一般來說,資料庫並不會有計算的資料和最終判斷的會員類型結果(如下圖), 所以營銷人員拿到銷售資料還需要再另外計算判斷。利用 Smart Query 的「新增虛擬運算欄位」就能幫忙做出RFM銷售欄位以及可依 RFM 的分數欄位做出判斷「會員類型的RFM指標欄位」(上圖紅框),直接將營銷人員最後想要的銷售結果直接在後端預先計算好,讓營銷人員查詢完只需專注於後續的銷售分析與規劃,不需再自行計算。

    * R、F、M  的分數欄位判斷會員類型

    ** R、F、M 的分數欄位判斷會員類型。

    Smart 平台中Smart Query(查詢/報表工具模組)可達到以下應用:

    • 可以讀取存放在企業資料庫或是檔案格式中的資料( 例如:Excel ) 。

    • 營銷人員可以透過 Web Browser 查詢銷售數據以及做銷售報表的產生。

    • 不受單一電腦與瀏覽器的限制,多個使用者都可以同時瀏覽、查詢資料庫或是檔案類型的銷售數據並分析。

    • 資訊人員可以預先新增虛擬欄位,做好銷售運算欄位與銷售分析結果判斷欄位的呈現。

    Smart Query 除了可以「新增虛擬欄位」,也可以將欄位「新增為條件」,例如:可以將時間欄位新增為條件,營銷人員就可以利用條件查詢某段時間的銷售資料,如下圖所示。

    * Smart Query查詢

    透過 Smart Query 查詢/報表軟體工具可以快速地新增 「虛擬運算欄位」、「欄位條件」、「虛擬判斷欄位」營銷人員就可以快速算出會員類型,幫助營銷人員利用商業智慧工具快速產生 RFM銷售分析,找出以下的銷售答案:

    • 誰是您最好的客戶

    • 您的哪個客戶可以提高您的客戶流失率

    • 誰有潛力成為有價值的客戶

    • 您可以保留哪些客戶

    • 您的哪個客戶最有可能對參與度活動做出反應

    Smart Query 其實就可以滿足銷售人員快速查詢各個會員細部的銷售明細。但是企業主不只著重於細部的銷售結果,企業主一定想要用更快、更即時的(方式)了解大量的會員銷售資訊,當企業主有此需求,Smart 平台中的另個模組「 Smart eVision 資料視覺化模組」,就可以滿足企業主的需求。

    一目了然的歸納統整

    例如下圖,就是利用所有的會員銷售資料與資料視覺化元件的搭配,做出視覺化的會員 RFM 銷售分析!!只要做一個視覺化儀表板就可以看出今年的總銷售額、會員總數、客戶群、客戶銷售貢獻、不能丟失的客戶銷售細節資料相關想要了解的銷售資訊,企業主在一個頁面上就可以全盤了解所有客戶的銷售分析。

    * Smart eVision RFM 銷售分析儀表板

    * Smart eVision RFM 銷售分析儀表板。

    企業中的資訊人員可以透過 Smart eVision 資料視覺化模組快速打造視覺化的資訊儀表板,清晰傳遞視覺化的RFM銷售分析資訊。幫助企業主與銷售人員利用資料視覺化儀表板達到以下目的,促使企業與銷售額的成長。

    • 1.快速地了解目前的銷售狀況。

    • 2.精準的透過視覺分析運用行銷預算,在對的產品上花對的錢。

    • 3.對不同的客群給予不同的優惠。

    • 4.增加顧客生命週期,培養每一位顧客成為忠實/常貴客 。

    Smart平台中的兩大模組 Smart Query(查詢/報表軟體模組) Smart eVision(資料視覺化模組) 不僅可滿足RFM銷售分析,一般使用者日常的資料查詢、管理階層的異常管理及決策分析都可以透過Smart平台中的兩大模組創造,打造企業商業智慧的重要基礎。

    範例連結

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